• ホーム
• 営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー
• インタビュー12

営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー12

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第12回目のインタビューは株式会社ジー・エフ、取締役の田中明子様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で新規開拓
株式会社ジー・エフ

営業支援 顧客発見伝！とのシナジー効果に期待

営業プロセス初期のアポイント段階で威力を発揮する｢オートコンタクトシステム｣と、見込み客をクロージングする商談段階で効率を高める営業支援 顧客発見伝！。双方を組み合せることで営業プロセスに"革命"を起こせるのではないか――それがすべての始まりだった。

船井総合研究所の紹介で営業支援 顧客発見伝！を知りました。説明を聞いた瞬間、自社のオートコンタクトシステムと良い補完関係が築けるのではないかと思いました。

営業の初期段階、アポイントについて、全自動によるオートコンタクトシステムを活用することで、見込み客の新規開拓を効率的にしましょうというのが、当社システムの狙いです。これまで人海戦術でおこなっていたテレアポの無駄をなくし、自動化することで、その後の営業プロセスに力を入れることが可能になります。

オートコンタクトシステムを導入することで、驚異的な成果を上げる企業は多いのですが、その一方で、あまり成果を上げることができない事例があるのも事実です。オートコールで見込み客をつかんでも、その後のツメ作業はどうしても人がおこなう領域になります。そのために営業担当者のスキルによってバラツキが出てしまうのです。

　せっかくオートコンタクトシステムを導入していただいたのに、成果が出ないのでは意味がありません。なんとかオートコール後の営業プロセスをフォローする仕組みがないか。その役割にぴったりだったのが営業支援 顧客発見伝！でした。

　営業の初期段階はオートコールで一斉電話かけをおこない、見込み客を新規開拓。その後、見込み客へのアプローチからクロージングまでの後期段階は営業支援 顧客発見伝！で管理する。オートコールと営業支援 顧客発見伝！双方を使うことで、飛躍的な成果を出せると思いました。

　作業は「機械」で、仕事は「人」でおこなうことで分業化により契約時間の短縮、コスト削減が可能で中小企業社様においても大手と戦える「売れる仕組み」を構築することができます。

営業支援 顧客発見伝！をDM発送に活用

全自動で電話発信ができるとはいえ、ただ闇雲にあちこちに電話をかけても営業の精度は上がらない。どこにオートコールをかけるか、またどこにDMを出すか。そのターゲティングに営業支援 顧客発見伝！は活用できるという。

当社でも営業支援 顧客発見伝！をシステム販売部門で導入しています。現在の主な使い方は2つ。ひとつは、オートコールのセミナー案内のDMを送付するために、営業支援 顧客発見伝！を使ってリスト抽出をおこなっています。

ある特定の業種に絞ったセミナーを開催するため、DMを送付しました。営業支援 顧客発見伝！でセミナー開催地に近いエリアを絞り、ターゲットとなる業種の企業を抽出。約5,000件DMを送付。その結果、セミナーに参加していただいたのは50社にものぼりました。

このように、検索精度の高いデータとして営業支援 顧客発見伝！を活用することで、セミナー集客や顧客管理に役立てています。そのままDMのラベル印刷もできるので重宝しています。 　もうひとつの使い方は、オートコンタクトシステムの資料請求DM送付先のリスト抽出に営業支援 顧客発見伝！を活用していることです。人手を使ってテレマーケティングをおこなっていると思われる業種を営業支援 顧客発見伝！で絞り込み、そこへDMを送付することで、当社商品に興味を持っていただける見込み客の新規開拓に役立てています。

見込み客の効果的な選別をおこない、効率的にDMを発送するツールとして、営業支援 顧客発見伝！はたいへん便利なのです。

営業支援 顧客発見伝！でさらに検索精度が高まる

見込み客の抽出に営業支援 顧客発見伝！を活用する。そのためにはターゲットとなる見込み客をいかに検索し選別できるかが重要になる。そこで2005年7月から、営業支援 顧客発見伝！では新たな検索システムを導入した。

DM送付のために営業支援 顧客発見伝！を活用してきましたので、参照してきた電話番号データに社名のダブリがあると、それを除かなくてはならず、1,000件参照しても実際にDM送付できるのは約6割程度でした。

　支店や営業所を除きたい。有限会社を除きたい。フリーダイヤルを除きたい。そういった参照の仕方ができればなと思っていたのですが、7月から「除外」検索ができることになり、ありがたく思っています。

「含む」と「除外」それぞれ3ワードまで検索してデータ抽出できるので、送付先リストの精度が非常に高まりました。「含む」検索では「株式会社」を入力し、「除外」検索では「営業所」「支店」「有限会社」を入力。これでリストを参照すると、これまで手作業で省いていたリスト先が格段に減りました。この新たな検索システムを活用することで、見込み客の新規開拓精度がより高まると考えています。

営業プロセスの時間を短縮し、より効果的な顧客管理と新規開拓をおこなうためのオートコンタクトシステムと営業支援 顧客発見伝！。双方を導入することで中小企業の"商売革命""営業革命"が一段と進むことは間違いないだろう。