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営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー11

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第12回目のインタビューは株式会社ジー・エフ、取締役の田中明子様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で新規開拓
株式会社新生堂

"1日1円のPR"がモットー

新生堂はカレンダーをこよなく愛す新(あたらし)社長のもと、カレンダー・タオルの製造販売を手がけている会社だ。キャッチコピーには、一般的なカレンダーの単価である1日1円にちなみ、"1日1円のPR"を掲げている。

当社は現在、およそ3,800社のお客様にカレンダーやタオルを卸しています。創業したのは1967年。その頃はお得意様も資金も何もなく、ゼロからの出発でした。とにかく事業を始めたいという思いだけで、脱サラして会社を興しました。当初はカレンダーの製造・販売はまったく頭になく、本屋でカレンダーの業界紙をめくったのが、この仕事を始めたきっかけになったのです。

最初は現在のように印刷まで担当しておらず、お客様から注文を受けるだけのスタイルでした。そこから新規開拓にと地道な営業活動を展開したわけです。しかし、9割以上もある高いリピーター率のおかげで、77年には個人事業所から有限会社へ、さらに90年には株式会社へと規模を拡大していきました。

いまでは神奈川県を除く関東一円にお得意様がおり、カレンダー業界全体のなかでも、10数番目の規模を誇る企業へと成長しました。

営業支援 顧客発見伝！の法人電話番号データを活用

新社長は長年、自らが先頭に立って営業活動をしていた。それだけに、自社の営業システムの弱点をきちんと把握していたようだ。まず、取り組んだのが「ムダ足をなくした"足"の営業」。営業システムを改善するために、白羽の矢を立てたのがオートコンタクトシステムと営業支援 顧客発見伝！だった。

カレンダー業界も他の業界と同様、業績を伸ばすには強い営業力と顧客管理が欠かせません。それまでは足と勘だけの飛び込み営業でも通用していましたが、業界の競争が激化していくなか、システムを改善しなければ、生き残ることはできなくなった。

そこでムダ足営業を改め、効率の良い足を使った営業への移行を考えるようになったのです。課題に挙がったのが、アポイントを取る際の電話かけ。この点が改善されれば、足を使った営業も活きてきます。

その方法を模索していたときに出会ったのが、株式会社ジー・エフのオートコンタクトシステムです。この営業支援システムは全自動で電話をかけ、あらかじめ録音しておいた肉声で、お客様の回答を受けるというもの。すぐに説明会に赴き、システムの導入を決意しました。

しかし、電話帳を使う手間は依然として残っています。その部分を解消したのが、営業支援 顧客発見伝！の法人電話番号データです。営業支援 顧客発見伝！に付加した約800万件にも及ぶ企業の電話番号データとオートコンタクトシステムをマッチさせることで、電話かけなどで苦戦していた社員たちも、クロージング(成約のツメ)に力を集中することができるようになりました。目標だったムダ足の営業から"足を使った営業"へ生まれ変わることができたわけです。

営業支援 顧客発見伝！で地域・業種を絞り込み、レスポンス率ＵＰ

オートコンタクトシステムと営業支援 顧客発見伝！を導入したことによって、同社の営業システムは大きく様変わりした。従来の飛び込み営業から脱却したうえ、電話でアポイントをとり、それから会社に赴くという仕組みにしたのだ。それでも改善すべき点が残った。そこで、新たにアポイントは機械に任せ、人間は営業に集中するように切り換えた。

オートコンタクトシステムと営業支援 顧客発見伝！を併用することで、6〜7％の高いレスポンス率を誇っています。地域による差はありますが、最低でも50社に1社は何かしらの反応を返してきます。レスポンスが返ってきた企業というのは、他のカレンダー会社が手を出していない可能性が高いので、貴重な新規開拓先といえます。

当社の営業支援 顧客発見伝！の使い方は、まず法人電話番号データから顧客データを引き出します。そのデータを地域と業界別に絞っていくわけです。とくにカレンダー業界は、「自動車修理業」「建築業」「不動産業」の3業種がお得意様。それ以外にも、コンピューター会社や機械メーカーなども攻めますが、この3業種別にリストアップできるところが、当社のニーズにマッチしました。地域別に抽出できる点も、営業支援 顧客発見伝！導入の決め手になりました。

オートコンタクトシステムを導入してからおよそ1年。営業支援 顧客発見伝！という助っ人も加わって、顧客管理と新規開拓の効率化が図られました。そういった努力が実を結び、年間100社もの新規開拓に繋がりました。

営業支援 顧客発見伝！で5,000件の顧客確保を目指す

営業支援 顧客発見伝！は導入後のサポート体制もしっかりしているので、大変に助かっています。強いて改善すべきポイントを挙げれば、支社や営業所など、本社との区別が容易にできるような「フリーワード検索」の機能を強化してくれると、営業支援 顧客発見伝！の活躍の場が一層広がっていくでしょう。

まだまだ、営業システムの改革は終わりではありません。9月には通信費を削減するために、IP電話を導入します。また、半年ほどの期間をかけて、ホームページのリニューアルも進めているところ。今後、ホームページを中心に、インターネットを活用した事業に力を入れていきます。足を使った基本的な営業とインターネット、そして営業支援 顧客発見伝！とオートコンタクトシステムという3者が力を合わせ、5,000件の顧客数の確保を目指していきます。

1967年の創業以来、カレンダーやタオルを通じ、顧客企業の販売促進活動を支援してきた。2005年8月で38年目を迎えるが、営業支援 顧客発見伝！などの導入によって、"1日1円のPR"の事業展開の幅は大きく広がっていきそうだ。