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営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー10

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第10回目のインタビューは株式会社産業工学研究所、代表取締役社長の武田正典様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で顧客管理
株式会社産業工学研究所

行政のアドバイザー的存在

「補償業務総合コンサルタント」という仕事があるとは、産業工学研究所を訪問するまで、知らなかった。用地買収のなかでも工場移転の問題が難航するという。

補償コンサルトには物件、機械工作物、営業補償・特殊補償、事業損失、補償関連、土地調査、土地評価の7部門があります。 なかでも工場の移転は、補償額の算定が難しく、代替地の問題を含めて難航するのです。

官公庁の受託業務は入札に参加して、落札するところから始まります。ある工場が道路の計画にひっかかると、まず移転費用を算定します。そして、移転の時期や工程を交渉し、調整していきます。

官公庁の予算執行に関しては、補償に対する補助金がつくことも多い。事業フレームを作成して、県や国から補助金がもらえるように工夫します。ある意味では、行政のアドバイザー的なコンサルタントをしていることになります。

ジー・エフとの出逢いを生み出した公共事業の削減

赤字国債の発行で公共事業が削減されてきたことが、株式会社ジー・エフとの出逢いになった。補償コンサルタント以外に「何かできることはないか」と、武田社長は考えたのである。

当社の強みは事務処理ワークと、官公庁とのルートです。具体的には、パソコンを使ってのドキュメント作成。企画力や文章力が問われる仕事です。官公庁からもよく相談を受けます。たとえば、ダム事業。周辺住民には反対が多いが、流下の住民には賛成もいる。何か調査する方法はないだろうか――といった具合です。

そこで、インターネットを使って調べてみたら、株式会社ジー・エフのオートコンタクトシステムが見つかりました。LPガスの会社が販促に使っていたのです。内容は電話でアンケート調査をするものでした。ダム事業の調査には使えませんが、何かピンと来るものがありました。

メールを送ったら、FAXが来て、ジー・エフの説明会に行きました。当社はセールスをしている会社ではないので、本業を圧迫しない形で、あまり期待せず、オートコンタクトシステムを導入しました。2004年10月にスタート研修を受けましたが、早くも05年2月には花が開いたのです。

墓石の販売やディーラーのイベント集客、リフォーム、マンション販売など。つい最近は市長選挙のプレ調査も手がけ、「これなら出馬できる」と喜ばれました。当初は、縁故による紹介受注がほとんどで、社長の私がトップ営業をしていました。いまは専属の営業マンと女性のアシスタントが新規開拓を頑張ってくれています。

営業支援 顧客発見伝！に興味をもつリフォーム会社や漢方薬局

営業支援 顧客発見伝！については、ジー・エフの説明会で紹介された。「自社で使うほか、代理店契約を結んで縁故先に販売したかった」と武田社長は話す。

まだ成果は出ていませんが、リフォームの会社や漢方の相談薬局などが営業支援 顧客発見伝！に興味をもってくれました。リフォーム会社は(A)受注済み、(B)見積もり提出、(C)訪問済みというように、ABC分析に使いたい。そして、漢方薬局は案内状を送る顧客管理に使いたいと話しています。

もちろん自社の顧客管理にも使おうとしています。年間受託件数は300件前後ですが、各営業マンがどの程度、顧客(と言っても官公庁ですが)をまわっているのか――すなわち、新規指名のタイミングを逃していないか、きちんと顧客管理したいと考えています。

新規開拓ができたところは、私自身が必ず挨拶に行きたいと思います。従来の営業マンは口と人間関係に強く、パソコンに弱かったのですが、これからはそうも言っていられません。営業支援 顧客発見伝！の活用を義務化してでも、取り組んでみたいと考えています。

ジー・エフのオートコンタクトシステムを導入している会社は、前向きの会社が多い。武田社長の話にもあるように、「何かできることはないか」と考えて、新規事業として営業支援システムを導入するからだ。営業支援 顧客発見伝！がそうした前向きの会社に使っていただけるのは、とてもうれしい。