• ホーム
• 営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー
• インタビュー09

営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー09

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第9回目のインタビューは株式会社船井総合研究所　FCビジネス支援チーム、第六経営支援部　主任の石田和之様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で顧客管理
株式会社船井総合研究所

中堅FCの本部を立ち上げから支援

流通業をはじめ、製造業やサービス業、建築業、飲食業、金融関連など幅広い業界に精通したスペシャリスト集団である船井総合研究所。そのなかでフランチャイズチェーン(FC)に対するコンサルティングを専門におこなうのが、石田和之氏の所属する第六経営支援部だ。

私たちのチームがお付き合いさせていただいているのは、FCの本部。大手というよりも新しく本部を立ち上げた新興フランチャイズチェーンに対する営業支援が中心です。大手FCからマニュアルの制作やスーパーバイジング制度の見直しなどをスポット的な仕事として受けることもありますが、新興フランチャイズチェーンの場合、ニーズの大半は加盟店の新規開拓になります。

クライアントのFCに加盟してくれる見込み客をいかにして新規開拓すればよいのか、そのターゲットに対して有効な内容のプレゼンテーションとは何か――など、実践的な提案をおこなうのが私たちの仕事です。

本部の立ち上げから営業支援に携わる場合は、総合コンサルティング会社としての強みを発揮することが大いにできます。加盟店の新規開拓におけるターゲットの選定と併せて、どのような本部体制を備えていくべきかを提案するには、競合他社の分析も踏まえた綿密なプランニングが必要になります。当社は、さまざまな業種･テーマに特化したコンサルタントの専門家集団であり、そのスタッフが持つ豊富な実績とノウハウによって、クライアントに最も適したアドバイスをおこなうことができるのです。

営業支援 顧客発見伝！は営業プロセス管理に普及の予感

2004年、オートコンタクトシステムで知られる株式会社ジー･エフと船井総合研究所が開催した共同セミナーに参加した際、石田氏も会場に来られていた。このことが営業支援 顧客発見伝！と出逢うきっかけとなった。

最初に営業支援 顧客発見伝！の紹介を受けたとき、面白い営業支援システムだなと思いました。実は営業支援 顧客発見伝！が提唱する「営業プロセス管理」には、以前から興味を持っていたのです。競争が激化するなか、これから企業が成長していくためには、(1)見込み客の新規開拓にかかるコストのダウン、(2)新規開拓した見込み客に対する成約率の向上、(3)成約に結びついた顧客の定着化――という3つの課題を克服する必要があります。

とくに成約率の向上や顧客の定着化には、営業プロセスを分析して悪い部分を改善するしくみ作りが重要です。中小企業にもこの考えが浸透しつつあるのではないか、営業プロセスを管理する営業支援システムとして営業支援 顧客発見伝！が普及する時代がくるのではないかと予感しました。しかも営業支援 顧客発見伝！には、新規開拓のコストダウンにも役立つ電話番号データがついていますからね。

セミナー集客と追客に営業支援 顧客発見伝！を活用

石田氏は、営業支援 顧客発見伝！の販売促進にさまざまな形で参画する一方、自社でも積極的に活用している。

営業プロセス管理が必要だとお客さまに勧める以上、まずは自分たちが営業支援 顧客発見伝！の良さを理解していなければならない。当社は、セミナーを定期的に開催していますが、その集客に営業支援 顧客発見伝！の電話番号データを使わせてもらっています。既存の顧客データも当然使いますが、セミナー集客となるとそれだけでは十分な数とは言えません。

とくに地方ほど圧倒的に数が少なくなります。そこでセミナーの内容に合わせて営業支援 顧客発見伝！から見込み客を地域と業種で絞り込み、参照したリスト宛てにDMを発送して集客をかけます。

さらに既存顧客データ、電話番号データの中からセミナー参加申し込みを受けた企業だけを改めて営業支援 顧客発見伝！に登録し、契約獲得までの顧客管理にも活用しています。プロセス名称を変更し、なるべくシンプルに顧客管理できるように工夫しています。使い勝手は、これといって改善点が見当たらないほど良いですね。

加盟店の発掘にも使える営業支援 顧客発見伝！

石田氏は、営業支援 顧客発見伝！に搭載された全国約800万件の電話番号データは、FC加盟店の新規開拓においてもメリットをもたらすと話す。営業支援 顧客発見伝！の今後の可能性について期待は大きい。

FC本部に提供する営業支援サービスのひとつとしても営業支援 顧客発見伝！には期待しています。当社はセミナー集客とその後の顧客管理に活用していますが、FC本部に対しては加盟店の新規開拓用ツールとして紹介することができます。使い方はまったく同じで、営業支援 顧客発見伝！の電話番号データから新規開拓リストを抽出し、説明会への集客をかけ、加盟店契約を獲得するまでを顧客管理するのです。

ただし、すべてのFCでうまく使えるかは別の問題です。営業支援 顧客発見伝！を使う側の意識、とくに経営トップのコミットメントは、営業支援 顧客発見伝！導入の成否を大きく左右します。新しいやり方には反発がつきものです。それをはねのけてでもやり通すだけの覚悟がないと改革はうまくいきません。

もうひとつ大切なのが、運用上の問題。せっかく営業支援 顧客発見伝！を入れても社長や営業マネージャーが現場に出てしまっては、営業支援 顧客発見伝！で営業プロセス管理をする人間がいなくなってしまいます。社長や営業マネージャーは、極力サポートに徹するのが理想的な体制といえるでしょう。

今回、石田氏はセミナー講演の合間にもかかわらず、快く取材に応じてくださった。取材のために移動した場所は、あるFCの飲食店。遅めの昼食を兼ねて次に狙っているFCの下見をしたのである。船井総研のコンサルタントの仕事に対する姿勢も学ばせてもらったような気がする。