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営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー08

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第8回目のインタビューは株式会社ダク・エンタープライズ、取締役部長の阿部龍治様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で顧客管理
株式会社ダク・エンタープライズ

不動産の総合コンサルタント

首都圏を中心とした貸ビルの仲介業及び管理業で、35年の実績を誇る。不動産オーナーのビジネスパートナーとなるべく不動産の総合コンサルタントをめざし、長年のノウハウを活かしながら、顧客管理の効率化を模索中だ。

当社は新橋を拠点に、港区、中央区、千代田区、新宿区、台東区などのオフィスビルの仲介業をおこなっています。2005年で36年目を迎え、その長年の実績から、不動産オーナーからも顧客である法人企業からも信頼を得ています。成約の約4割はリピーターの再契約と既存の取引先からの紹介によるものです。地域に特化した不動産物件の紹介をしてきたことから、募集看板による成約も3割にのぼります。

さらなる売り上げ拡大のため、上記の営業経路だけに頼らず、さまざまなルートを新規開拓したいと考えております。最近ではインターネットによる集客および反響率が高く、ヤフー不動産など21のサイトに登録し、掲載件数は平均1000件。当社の成約比率でも13％を占め、増加傾向であり、今後も期待ができる営業ルートだと考えています。

営業支援 顧客発見伝！の導入は個人情報保護法対策が契機

社内のITスキルレベルに差があるため、一度は営業支援 顧客発見伝！の導入を見送ったものの、2005年4月から施行される個人情報保護法対策の必要性を感じ、営業支援 顧客発見伝！を導入することにした。

広告を掲載し、その反響を待つだけの営業ルートに限らず、飛び込み営業や電話営業は、今後も営業手段として残ると考えています。2004年11月に営業支援 顧客発見伝！の話を聞いたのですが、電話営業による比率が少ないこと、また、パソコンが1.5人に1台しかない状況でしたので、導入してもうまく活用できないと判断。時期尚早ということで見送ることにしました。

営業支援 顧客発見伝！導入のきっかけとなったのは、2005年3月12日号に掲載された週刊ダイヤモンドの個人情報保護法特集に営業支援 顧客発見伝！が紹介されたことです。当社でも何か対策をしなければと危機意識を感じていたところ、今後、電話営業がしづらくなることがわかり、営業支援 顧客発見伝！導入を決めました。

営業支援 顧客発見伝！をイントラネットとして活用

日本アイ・ビー・エムにかつて勤務していた阿部氏が営業支援 顧客発見伝！に注目したのは、離れた出張所との情報共有＝イントラネットとして使えるからということだった。企業内ネットワークツールとして営業支援 顧客発見伝！を活用するのはユニークな例だ。

電話営業をおこなう際の個人情報保護法対策として営業支援 顧客発見伝！を導入したのですが、それ以外にも大きなメリットがありました。ひとつは新橋駅前の本社とレンガ通りの出張所をつなぐイントラネット的な使い方です。営業支援 顧客発見伝！を通して情報共有ができるので、自社でイントラネットを開発するコストと時間を削減できました。パスワード管理によりセキュリティが確保されているため、自宅やモバイルツールからの利用も可能であると考えております。

もうひとつは、営業管理だけでなく顧客管理にも使えることです。既存の顧客管理にごぶさた機能を使うことで、事務所移転のタイミングを逃さず営業をかけるという活用もできるのではないかと考えています。

どうしても既存顧客へのフォローは営業マンによってバラツキが出てしまいます。リピーター客の再契約が多いことからも、さらにその成約率をあげていくためにも、営業支援 顧客発見伝！を使うことでシステマチックにごぶさた営業をかけることができればと考えています。

営業支援 顧客発見伝！をプロジェクト別に管理することも

ダク・エンタープライズでは営業支援 顧客発見伝！を営業マン一人ひとりの営業支援ツールとしてだけでなく、既存の顧客管理やオーナー管理、回収管理など、プロジェクトごとに使えるようになればと考えている。

今後は営業支援 顧客発見伝！を電話営業の成約率アップのためのターゲティングの精度を高めていく営業支援システムとして活用していきたいと考えています。というのも企業の事務所移転の場合、最もリクエストが多いのが電話番号を変えたくないということです。営業支援 顧客発見伝！で『局番を変更しないで済むエリア』といった検索の仕方で、業種に関係なく見込み客をピックアップできれば、そのエリア内にあるオフィスビルを勧める新規開拓ができると思っています。

また当社では、営業支援 顧客発見伝！を電話営業の営業支援ツールとしてだけでなく、既存の顧客管理やオーナー管理、回収管理など、プロジェクトごとに使用できればと考えています。プロジェクト別にユーザーIDを取得することで、社内の情報共有に役立てられるでしょう。

現状、営業支援 顧客発見伝！を導入した課題としては、社内スタッフのパソコンスキルにバラツキがあることです。間違ってデータを消去できないよう、ユーザーIDごとに閲覧権限と消去権限のカスタマイズができれば、より使いやすくなると思います。

ただ営業支援 顧客発見伝！を使っていてありがたいなと思うのは、わからないことがあって電話を掛けるとすぐフォローしてくれることです。今後もさまざまな形で営業支援 顧客発見伝！を活用できればと考えています。

営業支援 顧客発見伝！をイントラネットとして活用することや、プロジェクトごとに使いたいという発想は、これまでの導入企業にはなかったユニークな例。不動産仲介事業だけにとどまらず、不動産の総合コンサルタントをめざすダク・エンタープライズにとって、効率的に情報を管理できる営業支援ツールが今後の発展の成否を握っているといっていいだろう。