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営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー06

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第6回目のインタビューは株式会社山崎文栄堂、代表取締役の山崎登様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で新規開拓
株式会社山崎文栄堂

中堅FCの本部を立ち上げから支援

代々家族経営の文房具店として事業をおこなってきたが、当時26歳の山崎登社長が時代の変化に対応し、事業の転換と組織改革を始めていた。

当社は、本店のある渋谷でこれまでずっと文房具店を営んできました。いわば小学校の前にある町の文房具屋さん的な存在でした。しかし、私が高校卒業後、6年間の営業修業を経て会社を継ぐために戻ってきた時、果たしてこのままのスタイルの店舗営業を続けていいのだろうかと疑問に思ったのです。

そんな矢先、オフィス用品を通信販売するアスクルを知りました。「これは！」と思い、加盟店にしてくれないかと問い合わせをしました。まだ26歳の若造が1枚の事業計画書を片手に、なんとか熱意を訴え、加盟店にしてもらいました。

個人力から組織力への転換

右も左もわからない中、ひとまず自分で作成した事業計画書に沿って、1994年からアスクルの営業活動を開始。1カ月でユーザー100件獲得を目標に、足で稼ぐ日々が始まった。

販売先も増え、社員も増え、会社の売上高も伸びましたが、ここで大きな壁にぶち当たりました。私ひとりの個人営業に頼り、組織力をアップすることを怠ってきたため、私が外出した途端、クレームが発生してしまうような、そんな状況になってしまったのです。社員一人ひとりのボトムアップを図らなければならない。そのためにまず私自身が会社を今後どうしていきたいのか、会社の方向性をしっかり定め、それをカタチにして社員に伝えることから始めなければならないと思いました。

そんな時、偶然、1枚のファックスから株式会社武蔵野の小山昇社長の講演会があることを知りました。講演に参加し、ボイスメールや経営計画書作成合宿などに興味を覚え、小山社長とのおつきあいが始まったのです。経営計画書作成などは、まさに私が抱える会社の課題にぴったりだったのです。 　小山社長の縁で営業支援 顧客発見伝！を知りました。はじめ聞いた時は「おもしろそうだな」と思いましたが、自分の会社の課題とリンクして考えることはまだできませんでした。

営業支援 顧客発見伝！で2,000万円以上の現金回収

営業支援 顧客発見伝！は営業マンのための営業支援システム。しかし、電話番号データと交渉履歴を追える営業支援 顧客発見伝！の説明を聞いて、山崎社長はひらめいた。これは、未回収金管理に使えるのではないかと。武蔵野でも同様の使い方をしていた。

営業支援システムとしてではなく、未回収金の管理に営業支援 顧客発見伝！が最適ではないかと思い、導入を決めました。 組織力アップとともに会社の大きな課題となっていたのが、未回収金の問題でした。 不良債権となってしまう金額比率は現在、0.15〜0.2％。それを今期は0.1％、そして将来は0.05％にするのが目標です。 販売先が2万社もあるので、未回収金の督促を、誰がいつどこまでしたかといった顧客管理がまったくできていなかったのです。 一度、エクセルを使って顧客管理をしようとしましたが、うまくいきませんでした。

その点、営業支援 顧客発見伝！を利用すれば、未回収のリストと交渉履歴を一元管理することができ、日々変わりゆく状況を簡単に把握することができます。リスト化されたデータになっているので、何人かに分担して代金回収をすることも可能になりました。

これまでエクセルを出力した紙ベースでファイリングし、未回収金管理をしていましたが、書類が膨大で次にすべきことがわからなくなってしまうのです。でも営業支援 顧客発見伝！なら次にすべきアクションが画面で目に見えてわかる。代金回収作業をスムーズにおこなうことができるようになった大きな要因です。

営業支援 顧客発見伝！導入前の2004年11月現在、未回収金は755件約3,597万円ありましたが、導入後2ヶ月過ぎた2005年2月現在、未回収金は565件約1,364万円になりました。営業支援 顧客発見伝！導入のおかげでわずか2ヶ月足らずで2,000万円以上もの現金回収をおこなうことができたわけです。これはまさに「革命」的なことでした。

営業支援 顧客発見伝！を見込み客の見極めにも利用

代金回収という面倒な仕事が営業支援 顧客発見伝！導入で、目に見えて成果が数字でわかるようになったことで、担当者のストレスも減り、作業がスムーズになるようになったという。今後は営業支援システムとしても活用していく。

代金回収ツールとして営業支援 顧客発見伝！を重宝していますが、今後は新規開拓した販売先のフォローアップに使いたいと考えています。アスクルに興味を持ち、カタログ請求までこぎつけたお客様が、その後、利用してくれるかどうかの見極めをしっかりおこなわなくてはなりません。カタログ送付は当社負担ですので、見込み薄の会社に送り続けることは無意味ですから。

営業支援 顧客発見伝！を使って、カタログ請求後、オーダー回数に応じてランク分けをおこない、オーダーのない販売先は見込み薄として「ペケ」にして、カタログ送付先リストから外すような使い方を考えています。そういった顧客管理をすることで、より質の高い営業基盤をつくっていきたいと考えています。

営業支援 顧客発見伝！を新規開拓だけに使うのではなく、販売先の精査や代金回収管理に使うというユニークな発想。「ただ営業支援システムを導入するだけではだめ。何に使うか課題をはっきりさせれば営業支援システムは大いなる武器となる」と、山崎社長は語る。