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営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー05

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第5回目のインタビューは株式会社東京コンサルト、取締役営業部長の原田直史様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で顧客管理
株式会社東京コンサルト

リクルート社のトップパートナー代理店

東京コンサルトは創立から40年にわたり、人材採用ソリューションを提供している広告代理店。原田直史部長はリクルート社出身で1999年に同社から出向・転籍してきた。

当社は現在、求人広告のエキスパートとしてリクルートやヤフーと代理店契約を結んでいます。自社メディアのウェブサイト「Dental navi」「Beauty Navi.com」もここにきて、収益の柱に育ってきました。とくに、長年の営業ノウハウをもつ美容・歯科業界では、多くのお客さまからご支持をいただいています。

長い歴史と多くの顧客基盤をもっていながら、実は当社には営業用の顧客管理システムがありませんでした。勘定系の業務システムを活用していたのですが、現場の営業マンが気軽に使いこなすわけにはいきません。得意先との相性やキャリアパスを考慮して、営業マンのジョブローテーションを頻繁におこなっていますが、得意先の引き継ぎがうまくいかず、その際の"取りこぼし"も課題になっていました。

新規開拓の営業リストには従来、1件20円で電話番号データを購入し、赤ペンなどで紙にチェックしながら営業活動をおこなっていました。電話番号データは定期的に購入していたので、このコストもバカになりません。

営業現場で使える顧客管理システムの導入を考えると、数多くかかえる既存顧客はもちろん、新規の見込み客リストも一緒に管理したい。機能や構造は極力シンプルなものでなければ、営業マンは使いません。営業支援 顧客発見伝！は全国の法人電話番号データを自由に活用できてかつ、その料金が営業支援 顧客発見伝！の年間利用料に含まれています。その意味で、営業支援 顧客発見伝！は当社のニーズにフィットすると考えました。

営業支援 顧客発見伝！のごぶさた機能＝定期訪問のしくみ

競合が激しく他社との差別化が難しい分野の営業では、「お客さまに忘れられないことが最も重要」(原田部長)。同社のプロセスマネジメントの目的は、このことに尽きるという。

当社の営業マンは多い人で約300社、平均で150社ほどの得意先を担当します。これまでの実績と私自身の営業の経験から、最低でも2週間に1度は得意先にコンタクトしないと、予算達成は難しい。営業マンは1日10件程度、営業先を訪問しなければなりません。

競合が激しく、差別化が難しい求人広告のクライアントは一般に、いちばん足繁く通ってくれた営業マンに発注するものです。しかし当社では、営業マンによって訪問頻度がバラバラ。わたしが考える営業のプロセスマネジメントとは、「お客さまに忘れられないよう定期的に訪問するしくみ」のことです。たとえ相手が不在でも、パンフレットなどを置いていくだけでも効果はあるのです。

営業支援 顧客発見伝！の「ごぶさた機能」はまさに、定期訪問ツールですね。たとえばAランクは1週間、Bランクは2週間と、ランクごとにごぶさた期間が設定できるランク機能は、訪問頻度をルール化するためには、ぜひとも活用したい機能です。

営業支援 顧客発見伝！の重複チェックは重要性が高い

実は営業支援 顧客発見伝！の開発には、原田部長のアイデアが活かされている。電話番号データの組み込みがそれだ。とくに、既存顧客データと電話番号データからの新規開拓リストを一元管理して、それぞれの営業マンと一対一対応させる機能は重要な意味をもっていた。

営業支援 顧客発見伝！の電話番号データのなかで、もっとも気になっていたのが、既存顧客リストとの重複をどう処理するか――ということでした。当社の場合、新規開拓に関する営業マンの重複アプローチが、クレームになることがありました。今後は、その対策である顧客管理がより重要になっていくことは間違いありません。

当社の既存顧客データを営業支援 顧客発見伝！に入力したあと、電話番号データから同じ顧客データを入手してしまった場合にどうなるのか。そのまま登録されたのでは、同じ顧客に2度電話をかけてしまう危険があります。

営業支援 顧客発見伝！では、すでに入力された顧客と同じデータは、既存のデータとマッチングさせて参照できない重複チェック機能がついている。入手したリストはその場で営業マンの割り当てができるので、重複アプローチが回避できます。

営業支援 顧客発見伝！に履歴を残してトラブル回避

弊社では現在、2005年4月から完全施行される個人情報保護法対策のプロジェクトチームを組み、プライバシーマークの取得をめざしています。

4月からは、2度と電話をかけないように営業先から言われた場合、再度電話をかけるのは事実上禁じられます。営業支援 顧客発見伝！では、電話を断わられた営業先を「営業対象外リスト」に入れることで、営業先リストから除外することができます。データを削除してしまうのではなく、データに保有しながら営業履歴を残すことがポイント。いつ、だれが、どのようなクレームを受けたのか、がきちんと残ります。

営業支援 顧客発見伝！の機能については、勘定系を含む業務システムとのリンクやスケジューラーの画面など、リクエストや要望があるのは事実です。もっとも重要なのは、営業マンが実際に活用すること。営業マンが使う道具は極力シンプルで単純なことがポイントです。IT知識がそれほど高くないスタッフを含めて、すべての営業マンが使いこなせるようになるために、営業支援 顧客発見伝！の更なるアイデアに期待しています。

同社では2004年10月に中期経営企画「東コンMake Value」をスタートさせた。営業支援 顧客発見伝！導入も、その一環である。中期経営計画の策定や事業計画の再編なども、"営業革命"をスタートさせる、よいきっかけといえそうだ。