• ホーム
• 営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー
• インタビュー04

営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー04

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第4回目のインタビューは株式会社フリーラン、事業本部長の長谷川勝巳様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で新規開拓
株式会社フリーラン

マスコミ以外の他業種の開拓に活路

交通渋滞や悪天候をものともせず、書類や原稿、映像・音楽素材といった小荷物を軽快に配送するバイク便。株式会社フリーランは今年、創業18年目を迎える業界大手のひとつだ。

当社はもともと生鮮食品の市場配送をおこなっていました。小口で「急ぎ」の荷物、寿司ネタなども配送するようになったことから、バイク便会社として1987年にスタートしました。

登録ライダーは現在150名、うち実働しているのは平均70〜80名。都内約30カ所に彼らを配置し、最短で20分以内の集荷・20分以内の配送を実現しています。本社のある港区六本木という場所柄、テレビ局や映像制作会社といったクライアントが多いですね。24時間営業というスタイルも顧客のニーズに合っていますから。

ところがバイク便というと、まだまだ使っている業種が限られているのが現状です。当社には2,500の取引先がありますが、そのほとんどがテレビや新聞、雑誌などのマスコミ、出版、広告、印刷関連に分類されます。これらの既存顧客とコンタクトし、顧客リストをメンテナンスしていけばある程度の売り上げは立ちます。しかし、顧客のコスト感覚を反映して、バイク便業界では価格競争が生じ、このままいけば狭いパイの取り合いに終わってしまうという懸念がありました。

バイク便の利便性をもっといろいろなお客様に知ってもらいたい――。既存顧客と異なる他業種の新規開拓を、価格競争に負けない当社の生き残り戦略に掲げました。

ターゲットは個人情報の取り扱い

個人情報保護法の完全施行にともない、今後はバイク便の配送にも安全性の高さが要求されてくる。マスコミ以外の他業種の新規開拓もこの個人情報の取り扱いが重要なカギを握りそうだ。

バイク便が配送している荷物の中には、個人情報も含まれます。この取り扱いについて現状よりもセキュリティレベルを高くする必要があります。具体的な取り組みのひとつに、バイクに取り付ける荷箱の改良があげられます。業界で使っている荷箱の製造元はほとんどが同じで、カギも一緒です。まず他社とカギを変えることから始めました。

さらに、従来のカギは手動で締めるしくみでしたが、オートロックにしています。2005年2月末までには、すべてのバイクに新しい荷台が取り付けられる計画です。

開封すると痕跡が残る封筒で書類を配送し、万一のため個人情報漏洩保険にも加入した「プロテクト便」も他社に先駆けて提供する予定です。新サービスがターゲットとしている業種は、通信販売やまさにお金を扱う証券、銀行などです。

営業支援 顧客発見伝！で営業の動きが早くなった！

他業種の新規開拓に向けて、営業スタッフを3名から6名に増員。組織的な営業活動をめざしたが、実際は電話帳やインターネットなど手作業によるところが大きかった。そんな時、アクシスウェブジャパンの取締役、稲田裕司氏の紹介で営業支援 顧客発見伝！に出合う。

業種ごとにプロットし、電話番号データを入手して選別、担当ごとに振り分けて、営業プロセスを管理していくというのが当社の営業支援 顧客発見伝！の使い方。使い勝手のよさ、とくに最新の電話番号データを活用できる点に満足しています。「営業の動きが早くなった」というのが使用後の感想。スタッフの訪問件数や営業効率は確実に上がりましたね。

地域で検索できる点も、今後の新規開拓に活用できそうです。当社のライダーが配送する荷物の中には、既存顧客の多い港区、渋谷区、中央区をスタート地点とし、現状ではカバーしきれていない文京区や台東区を届け先とするものがあります。これらの地区を重点的に新規開拓すれば、往きと帰りで荷物を配送することができ、効率がアップします。

営業支援 顧客発見伝！を活用した顧客、市場の新規開拓で売り上げアップをめざしたい。バイク便の利便性を広く認知してもらい、今後はバイク便サービスの利用法をお客様と一緒に開発していきたいですね。