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営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー02

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第2回目のインタビューは株式会社アルトコーポレーション、代表取締役社長の足立直隆様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で新規開拓
株式会社アルトコーポレーション

販売代理店の活性化は死活問題

アルトコーポレーションの足立直隆社長は3代目。大学卒業後、富士銀行を経て28歳のときに入社した。足立社長の祖父が1942年に創業した個人商店が同社の始まりである。

我々ユニフォームメーカーは、販売代理店さんの活性化が大きな経営課題になっています。私が入社したときはバブル経済のころで、アイテムごとの代理店販売単価は平均で約4,000円でした。それがいまでは同じく1,500円。お客さまからの値下げ圧力と中国縫製による単価ダウンは、我々の利益と代理店マージン(粗利)に直接響いてきます。一部上場企業の工場などから受注できれば、数万着のオーダーが入ります。

しかし、価格競争が厳しい。原価で販売価格を設定しても負けてしまうことがあるのです。代理店さんと我々が適正な利益を得てかつ、お客さまに喜んでいただく商売をしたい。そのためには、代理店さんの活性化はメーカーにとって死活問題になっています。

IT(情報技術)の活用には、積極的に取り組んできました。1999年に自社Webサイトを開設。サイトを訪問したエンドユーザーさんを紹介する代理店さんの会員組織「アルトクラブ」を立ち上げました。インターネット上で電子カタログと仮想着せ替えが可能な「カジュアルワーキング・ドットコム」をスタートさせたのは2003年3月。同時並行で進めたのですが、全部で数千万円のコストがかかりました。すべて代理店さんのプラスになると思い、思い切って投資しました。

代理店の新規開拓に電話帳を使っていた！

足立社長との出会いは、ある異業種交流会でのこと。営業支援 顧客発見伝！の話をすると、「我が意を得たり！」とばかりに同社の代理店さんへ紹介してくれた。全国の代理店リストをご提供いただき、紹介レターには「推薦文」も書いてくれた。

電話帳を使った販促や新規開拓は、うちでもやっていました。新しいユニフォーム販売代理店さんの新規開拓のためです。分厚い電話帳を開いて、衣料販売をおこなっている会社などに電話をしたり、DMを送ったり。営業支援 顧客発見伝！の話を聞いたときは、直感的にこれは代理店さんが使えると思いました。我々は代理店候補を探すのに使ったけど、代理店さんはエンドユーザー＝お客さまの新規開拓に利用できると。リストだけでなく、企業ごとの営業のプロセス管理もできる。まさに一石二鳥でした。でも、そのままでは使えなかった。

我々の代理店さんは平均年商2億円、従業員5名程度の小さな企業が多い。電話番号データを使って、電話かけをしていく方法では効率が悪いのです。現実には、(1)業種・地域からアタックリストを絞り込んでDMチラシを送る、(2)送付先に電話かけをする、(3)アポが取れたらカタログを持って訪問する――というステップが一般的です。

DMチラシを送るにはリストをデータ化してラベルに出力することが必須。しかも、誰でもできるように簡単に。当初の営業支援 顧客発見伝！には、このラベル出力の機能がありませんでした。

要望を受けてすぐにラベル出力機能の開発に着手。テストを終えて1カ月後に足立社長へ再提案をおこなった。ユーザーおよび周辺の協力者からリクエストをいただいて、すぐに機能拡張ができるのは、ASPサービスである営業支援 顧客発見伝！の大きな特徴のひとつだ。

営業支援 顧客発見伝！をはじめ積極的なＩＴ化で売上8％増

ユニフォーム業界は歴史も体質も古く、営業体制を変える、活性化することに対する抵抗感があります。IT知識がまだ充分でない企業も多い。「カジュアルワーキング・ドットコム」立ち上げのときも、東京で2回と大阪で1回、150人規模の懇親会付き導入セミナーをおこないました。知識が少ない分、実際に目の前で見せて体験していただかないと、身につかない。開発と立ち上げに協力してくれた大学と銀行員時代の後輩であるナレッジバンクの山縣健児社長には、たいへんお世話になりましたね。

しかし、すべての企業が古いわけではありません。アルトクラブの会員代理店さんはこの状況下でも、2003年の1年間で売り上げが平均8％も伸びています。2004年はもっと上がっているはず。IT化を図って、営業体制を積極的に変えていこうとしている代理店さんほど、業績が上がっていると思います。

ユニフォーム業界は春・秋、年2回の繁忙期に年間の受注額が決まってしまう。たとえば、春のシーズンに営業に行った先の営業履歴を営業支援 顧客発見伝！に残して、「ごぶさた機能」で半年後の訪問予定を入れてしまう。数多い営業先を忘れることなく、春の営業情報をもとに、より具体的な提案営業が秋にできるようになる。

営業支援 顧客発見伝！を使って商機が多い商材と一緒に売る

いまは異業種からの参入や価格競争などで、代理店さんの商売が非常に厳しくなっています。ユニフォームは主に企業の総務部へ営業するのですが、文具通販会社などが企業の日用品やユニフォームをラインアップ化してきています。彼らはほとんど毎日、お客さまを訪問できます。対するユニフォーム専門会社は基本的に年2回の商戦。お客さまが、毎日通ってくる顔見知りの営業マンにユニフォームの入札へ参加依頼することは想像に難くありません。

我々はいま、代理店さんに「得意なユニフォームの周辺にある"商機が多い商材"を扱ってみてはどうですか」という提案をしています。いろいろ考えてみると、毎日訪問して営業できる商材はたくさんあります。代理店さんはユニフォームの専門家。商品のことには自信がありますが、「売り方」や「売るしくみ」などについてはメーカーである我々の方が、情報が集まりやすい。営業支援 顧客発見伝！を活用することで、新しい売り方など新規開拓のしくみを、どんどん提案していきたいと思います。

どの業界でも、メーカーの存命は販売代理店にかかっている。中堅・中小企業なら、なおさらその傾向が強い。「つくる会社」と「売る会社」が製販一体となってITを活用することで、初めて生き残り策が見えてくる。