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営業支援 顧客発見伝！導入企業インタビュー01

営業支援 顧客発見伝！を導入いただいた企業様から率直な意見・感想をいただく当シリーズ。 第1回目のインタビューは株式会社武蔵野、代表取締役社長の小山昇様にお話を伺いました。

営業支援 顧客発見伝！で新規開拓
株式会社武蔵野

潰れにくい会社をつくる

武蔵野は自らの経営のしくみを公開するユニークな企業である。お客さまの企業と一緒に勉強し、経営改革を実践する「経営サポートパートナー制度」には約130社が参加している(2004年10月現在)。

　我が社はダスキンやオフィスコーヒー、ボイスメールなどを扱っていますが、「こちらからお客さまを訪問し、同じお客さまに繰り返し販売すること」が事業で、「田舎の大将に徹する」。小さなマーケットでビッグシェアをとり、その小さなマーケットにいろいろな事業を重ねていく。要するに、ダルマ落としのように積み上げている。

　5本の大きな柱が目標。万が一、1本なくなっても20％の影響で済み、会社は潰れません。ところが、大きな柱が1本だと、時代が変わったり、新しい技術が出てきたりすると、会社がなくなる。常に危機管理を考えていますね。ふつうは儲かる会社をつくりたがる。我が社は潰れにくい会社をつくるのが目標です。だから手形を出さない、貰わない。

利益は1番目に、お客さまを増やすことに使っています。2番目は社員教育、3番目がインフラの整備。4番目が世間で言う経常利益です。しかし本当は、バランスシートに載らない、隠れた利益が2つあります。ひとつはお客さまの満足(CS)、もうひとつは含み資産である従業員の満足(ES)です。

営業支援システムの使い分けを

武蔵野の小山社長には事前に、営業支援 顧客発見伝！の資料を送っておいたが、プレゼンテーションの当日に気に入ってもらい、営業支援 顧客発見伝！の導入をその場で決めていただいた。

営業支援 顧客発見伝！導入のきっかけは、いちばんがシンプルだったこと。複雑にすることは誰でもできます。シンプルに徹することは芸術だから。シンプルの方が使い勝手がいいのです。

いろいろできることと、成果が出ることは別なのです。ダメな奴ほど、いろいろとやりたがる。で、みんな中途半端になる。 できる人ほど、絞り込んで成果を出します。

事業によってSFA(営業支援システム)は使い分けが良い。非常に複雑で、過去の履歴が必要になる事業。我が社でしたら、経営サポート事業部やボイスメール事業部。これには営業支援 顧客発見伝！の使用は向かない。

ダストコントロールやオフィスコーヒーサービスなどは、これで充分。ダスキン事業部は営業支援 顧客発見伝！の方が使いやすいです。

ダスキンの営業は非常に単純です。質の追求より、量の追求です。1件あたり1,500円の客単価は、質を追求しても1,500円です。倍になっても3,000円だから、複雑で高性能な機能は必要としません。

営業支援 顧客発見伝！でお客さまの取り返しも

武蔵野ではソフトブレーン社の営業支援システムを以前から使っている。グループウエアとしてはサイボウズも採用しており、ITソフトの正しい使い分けが小山社長の持論である。

ダスキン事業部では新規開拓に使っています。武蔵野地区に新しくできたオフィスや店舗を、営業支援 顧客発見伝！の電話番号データから検索してリスト化します。コールセンターのスタッフが電話をして、訪問アポが取れた会社を担当者に割り振るといった使い方です。

ライバル企業に盗られたお客さまを、取り返すのにも使います。行きつけの居酒屋とケンカをして、その店に2度と行かなくなります。

でも、ライバル店に行って、お酒を飲んで楽しいかといったら、実は楽しくないです。馴染んでいないから、居心地が悪い。でもガラスのようなプライドがあるから、元には戻れない。

お客さまのプライドを壊さないで、元のさやに戻すしくみが大切です。何ヶ月か後にハガキを出したり電話をすれば、お客さまの戻るきっかけとなります。

接客はあくまでもアナログで

武蔵野の営業支援 顧客発見伝！活用法できわめてユニークなのが、「売掛回収」に使っている。売上高36億円で年間わずか100万円しか未回収金がないという会社が、さらに回収率を上げようとしているのである。

営業支援 顧客発見伝！のもうひとつの使い方が、未収になった売掛金の回収です。営業マンは売ってナンボの仕事。ところが、会社としては売るだけでなく、回収しなければなりません。

利益は「見解」に過ぎない。現金は「現実」です。大切なことは見解でなく、現実です。どんなに利益が出ていても、売掛金が回収できなければ、会社は倒産します。

だから、早めの回収が大切。早めに回収するためには、しくみがないとダメなのです。営業支援 顧客発見伝！はシンプルなしくみだから、非常にいい。

与信管理はコンピューターでやってはいけない。200万円の与信があった会社が、売り上げ3万円で不良売り掛けになっても、コンピューター上ではそのままです。与信はアナログ管理です。

小山社長のITに対する考え方は、お客さまに接するところはあくまでも「アナログ」で泥臭く、バックヤードは「デジタル」で効率的に。ITで改革しなければ、中小企業は生き残れないと言い切る。