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| 《革命前夜の社長へ》 |
| 抵抗勢力との闘いに負けるな |
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小泉首相は抵抗勢力を蹴散らして郵政改革を進めました。 「自民党をぶっ壊す」という覚悟があったからです。 さて、あなたは営業革命を起こす覚悟ができていますか？ そんなことをしたら、古い社員たちが辞めてしまう―― 大丈夫です。辞めても、会社は何とかなります。 あなたが作った会社ですから、一から作り直せばいいのです。 |
| 信頼されているかどうか、よくわかる |
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新しい縄張りは、あなたがどれだけ信頼されているのかが 問われる試金石になります。過去のあなたの評価がすべて出てきます。 つらい思いもするでしょうし、うれしい思いもするでしょう。 意外なひとが仕事をくれたり、信頼しているひとに裏切られたり。 それが、起業というものです。あなたの思い通りには決して行きません。 小さな仕事を大切に、一生懸命やっているうちに何とかなってきます。 |
| 新規開拓のしくみづくりが社長の仕事 |
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新規開拓をして縄張りができて、会社がまわってくると、 ラクになるのではないかというのは、社長の抱きがちな幻想です。 会社が大きくなると、そりなりの苦労がまとわり付きます。 社員の採用、資金繰り、社内の対立……ちょっと油断すると、 すぐに売上高は下がってきます。誰も代わりに新規開拓をやってくれません。 新規開拓のしくみづくりが、社長の仕事として重要になります。 |
| 社長のあなたも言い訳をやめましょう |
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売り上げがあがらないのは「景気」が悪いから、なんて 言い訳をしていませんか？ あるいは、「社員」の質が悪いから……。 景気や社員のせいにしても、何も解決しないことは、わかっていますね。 とにかくトライしてみるのです。だめだったら、またトライ。 トライ＆エラーで学習していくことが経営なのでしょう。 自分のリスクで、それができるのが、社長といわれるひとです。 |
| 成長とは、量が質に転換すること |
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仕事は「見よう見まね」で「一生懸命」やっているうちに、 身についてきます。営業も同じことです。 できる先輩のまねを一生懸命やる社員が成長していきます。 ただし、ひとりひとりの社員によって成長のスピードが違います。 営業の量が質に転換する時期が異なるからです。 社員が成長するのをじっと待つことも、社長の大事な仕事です。 |
| 楽しくなければ、営業じゃない！ |
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営業にはつらい苦しいしんどいというイメージがつきまとっています。 最初は何でもそうです。Ｑちゃんだって、最初からフルマラソンができたわけでは ないでしょう。つらい苦しいしんどい練習の結果、世界一を手に入れています。 営業は断られるのが嫌、というひとがいますが、実は断られるから、 次の客先を回れるのです。そして、回っているうちに必ず売れていきます。 売れると楽しいから、また回る――そういう営業体質をつくる必要がありますね。 |
| 経営はどんぶり勘定が理想的 |
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営業の計数管理というと、頭が痛くなる経営者がいますね。 それでいいのです。実は、経営はどんぶり勘定が理想的なのです。 経費を過度に削減するなど、重箱の隅をつつくような経営をすると、 営業マンのやる気を削ぎます。太っ腹ぐらいがいいのですが、 ただし条件がつきます。儲かっていないと、どんぶり勘定はできません。 営業マンのやる気をどう高めるのか――社長のなすべき課題です。 |
| 若いうちはたくさん働いた方がいい |
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「渋谷で働く社長の告白」（藤田晋著）によると、 サイバーエージェントでは最初から週に110時間働くと決めていたそうです。 土日なしで1日に16時間近く働くことになります。 それくらいしないと起業できないことは、私の体験からもわかります。 たしかに若いうちはたくさん働いた方がいいと思う。 社員のモラールアップ（志気向上）がやはり社長の仕事になりますね。 |
| 社員といっしょに心から喜ぶ |
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社員がお客さまから信頼されるのは、とてもうれしいですね。 日ごろは厳しいことを言っていても、外部から褒められると、 思わず、自分のことのようにうれしくなります。 営業、なかでも新規開拓はたいへんな力仕事です。 ですから、1件でも受注したら、社員といっしょに心から喜ぶ―― そんな社長の姿勢が伝わったら、社員も喜んで営業するようになります。 |
| 他社に負けない得意分野をつくる |
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もちろん大企業になるだけが、中小企業の成長の道ではありません。 他社に負けない得意分野をもったブティック型経営をめざす手もあります。 ただ、技術力だけで営業力が伴わないと、どうしても下請け扱いされます。 下請けは親会社の業績や景気の動向に大きく左右されるでしょう。 大企業か、あるいはブティック型経営かは経営戦略によって異なります。 いずれの道も営業力が必要なことは言うまでもありません。 |